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世代を超えるファミリーの戦略をともに描き、
ともに創る

「超お客さま志向」で人生に寄り添い、サポートする。リテールバンキングの集大成、プライベートバンカーの拡がりある世界とは。

2006年入社 | みずほ銀行 ウェルスマネジメント部プライベートバンキング第三チーム 
 | 江口 淳一Junichi Eguchi

お客さまの人生を知ることから始まる提案

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始まりはA社と融資取引のある支店の支店長から「社長はすでに70歳を超えており、事業承継を中心としたニーズが必ずあるので、今度一緒に訪問してほしい」という相談を受けたことがきっかけでした。私は支店長と想定されるお客さまのニーズについて議論を重ねました。このお客さまは、航空機部品製造業を営むA社を何十年も前に創業し、非上場ながら売上高100億円超、従業員約150人という業界でも有数の規模まで成長させていました。A社の会社概要、決算書、株主構成と、お客さまの家族関係図などの資料に目を通しただけでもお客さまのA社にかけてきた思いがひしひしと伝わり、A社の成長はお客さまの人生そのものであると感じました。
お会いする時にお客さまの課題を把握し最適な提案を行うためには、徹底的に現状把握を行わなければなりません。調べていく中で分かったのは、お客さまには配偶者と4人の子どもがおり、長男はA社で社員として働いていること、またお客さまが保有するA社の自社株式の相続税評価額は試算でも100億円を優に超えており、万が一のことがあった場合、ご家族が莫大な相続税を納める可能性が高いということです。
私は一族の発展と事業成長の両面で、一貫性のある資産承継を行うためにさまざまなケースを想定して提案プランの作成にとりかかりました。そして訪問当日、提案にそなえた最後のミーティングを行った後、支店長とともにお客さまを訪問しました。
その面談で印象的だったのは、お客さまの表情が柔らかかったことです。<みずほ>とのお取引は創業時から続いていたため信頼関係が構築されており、その関係性をより盤石なものへと進めていきたいという支店長の強い思いがお客さまに十分伝わっていたからだと思います。支店長が会話を始め徐々に私も会話に入っていく中で、話題が自然と事業や資産の承継に移っていきました。

潜在する課題を共有し、解決へと導くベストパートナーになる

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「・・・ご長男も御社で働いていらっしゃいますが、社長は将来の会社の経営者についてどのようにお考えでしょうか」。
「我が社はたくさんのお客さまや従業員に支えられており、優秀な人であれば誰が継ごうがこだわりはない。会社を渡す心づもりはできており、その際は自社株式を社員へ売却したり、財団に寄付したりすることも考えているんだ」。
想定していた答えでした。そしてこれまでのお客さまの朗らかな印象から、家族のことも非常に大事にされているであろうと感じていました。
「社長、そうは言ってもやはり、築いてきた財産・資産はお子さんたちに遺したいという思いはおありですよね」。
「そうだねえ・・・。ご存知の通り私は今A社の他に資産管理会社を経営していて、不動産賃貸業をメインで行っている。A社の自社株式の多くはこの資産管理会社に持たせていて、家族へはこの資産管理会社を遺したいと考えているんだ。今の資産をできる限り減らさずにね」。
私は用意していた事業承継に関するご参考資料をお渡ししました。その資料とは、社長に万が一のことがあった場合、支払うべき相続税が50億円を上回ることを説明するものでした。資料に目を通すとお客さまはつぶやかれました。
「高いなあ・・・。この状況が続けば、納税資金が足りない」。
そこで私はある提案をしました。
「ご家族に資産を遺すためにも、資産管理会社が営む不動産関連、もしくはA社が営む航空機関連など、社長のご経験が活かされる方法で収益源をさらに多様化しませんか。ご家族が今ある財産を減らさずに受け取るために、財産自体を増やし、納税資金を確保することが必要なのです」。
私は残される家族のために、安定収入が見込める方法で、かつお客さま自身が納得できる方法により財産を増やすことが重要だと説明したのです。
「不動産や航空機を購入しリースすることは、一族への中長期的に安定した収入源の確保につながります。その効果に加えて、ご所有されている資産の評価面からも承継対策となる可能性があるのです。というのは、資産管理会社が不動産や航空機を購入することにより、資産管理会社の資産内容が変更されるからです」。
私が説明し終えると、お客さまはご納得した表情で顔を上げられました。

納得していただける提案ができた達成感

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面談の3日後、支店長から電話がありました。
「たった今、例のお客さまから連絡があって、航空機を購入することにしたそうだ。事業の拡大と資産の承継を同時に満たす提案をしたのは<みずほ>が初めてだったと満足していただけたよ。ついては航空機の購入費についての融資も頼むとのことで、早速我々の支店で検討するよ。これからが重要だから引き続きよろしく頼む」。
私はお客さまに、不動産や航空機購入のセールスをしたわけではありません。あくまでお客さま自身が抱える悩みを顕在化し、その道筋を示しただけです。課題をはっきり示したことで、方法についてはお客さまが自ら考え出して決めることができたのです。だからこそ、喜んでもらえたのだと思います。
プライベートバンカーが日頃、お客さまとどう向き合い、どんな活動をしているのか。このケースを通じて少しでも理解いただけたら幸いです。

「超お客さま志向」で総合的なサービスを提供する

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企業オーナーといった富裕層共通の思いは、富の源泉である事業の承継と、そこから生まれた資産の承継です。日本の超富裕層の多くは、資産のほとんどが非上場株式か不動産です。納税資金になる現金よりも、すぐに売れない資産が圧倒的に多い。これは日本特有のニーズです。この事業・資産承継ニーズを切り口として幅広い相談を受け、長いおつき合いを継続する中で、法人、個人の両面にわたってトータルに金融サービスを提供していくことが、私たちプライベートバンカーのミッションなのです。
<みずほ>のプライベートバンカーがめざす姿は、お客さまのあらゆるニーズに対し、<みずほ>の全グループ力を駆使して最適なサポートを提供できる存在です。超富裕層の高い次元の要望に対して期待を超えるサービスを提供していくには、組織としての強さが求められます。各分野のスペシャリストとその情報をフルに活用しなければ、期待を超える価値を創造していくことはできません。グループ一体となり、One MIZUHOを徹底的に強化する<みずほ>だからこそ、「超お客さま志向」で最適な提案ができるのです。
私は今後、事業承継に強いプライベートバンカーでありながら、日系・非日系を含めたオフショアニーズに対応できるグローバル・プライベートバンカーをめざしていきたいと考えています。

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